Svijet prodaje pun je brojki, što je i logično. Prodaja je, prije svega, igra brojki u kojoj netko (menadžer, vlasnik, direktor) određuje koliko brojki netko mora realizirati, netko (prodavač) pokušava realizirati te brojke, a o nekom (kupac, klijent) ovisi hoće li se te brojke realizirati.

I brojke u naslovu ovog broja govore nešto o prodaji, a to je slijedeće: 20% ljudi koji rade u prodaji jesu ili će postati vrhunski prodajni profesionalci i time najtraženija radna snaga na tržištu rada. Ovih 20% ljudi donosi u tvrtkama obično 80% čitavog prometa. Ovi ljudi su „mokri san“ svakog prodajnog menadžera, direktora i poduzetnika. To su najjače „šahovske figure“ koje možete imati u  poslovnoj igri zvanoj „prodaja“. Skupo ih se plaća, ali će se zato isplatiti svaka uložena kuna. Ako odu, njihov odlazak se  oplakuje suzama koje će se vratiti svaki put kad se čovjek prisjeti svog najboljeg prodavača koji sada negdje drugdje i nekom drugom donosi suze radosnice

60% ljudi će raditi ili rade u prodaji držeći se pritom slogana „prosječno je dovoljno dobro“. To su ljudi koji nisu previše oduševljeni time što rade u prodaji, ali ne vide neke druge perspektive u životu. Bolje prodajni vrabac u ruci, nego željeni golub na grani – moglo bi se reći. Kod ovih ljudi uvijek nešto ne valja, uvijek je netko drugi kriv. Ili kupac, ili konkurencija, ili šef, ili tvrtka, ili tržište, ili cijene, ili država, ili-ili-ili… Za prodajnog poslodavca nije toliki problem nedostatan povrat ulaganja u takvu osobu, već količina energije koju takva osoba traži za „redovito održavanje“. U ovom prodajnom „braku“ nitko nije sretan – niti poslodavac niti prodajni djelatnik.

Zadnjih 20% ljudi u prodaji su tzv. „padobranci“. Radi se o nekoj vrsti avanturista koji prinudno ili sa dozom radoznalosti ulaze u prodajnu branšu kako bi se okušali u tim „burovitim“ poslovnim vodama. No, vrlo brzo shvaćaju kako to nije za njih te se odlučuju pobjeći iz tog svijeta glavom bez obzira. „Prodaja – to nije za mene!“, iskreno će pomisliti i objesiti prodajne rukavice o klin.

Iz ovog omjera 20-60-20 i prodajni poslodavci i osobe koje traže posao u prodaji mogu izvući nešto pametno za sebe.

Za prodajne poslodavce ovaj omjer govori slijedeće: sustavno traži prvih 20% i imaj što više takvih u prodajnom timu, pripazi na 60% onih koji mogu donijeti više troška nego koristi, a raduj se kad naletiš na onih zadnjih 20% jer ćeš barem odmah znati na čemu si.

Za ljude koji traže posao u prodaji ovaj omjer pak govori: sustavno se trudi biti u onih prvih 20% - u konačnici to ovisi samo i isključivo o tebi. Ako planiraš biti u onih 60% prosječnih i na taj način raditi u prodaji, poruka glasi: nemoj. Koštat ćete to previše živaca, zdravlja i sreće. Budi iskren prema sebi, priznaj kako prodaja nije za tebe i potraži nešto drugo što ćete usrećiti.

Za onih 20% „padobranaca“ moja poruka glasi: čestitam na hrabrosti! Probali ste, nije išlo. Sad barem znate da je prodaja možda sjajna branša, ali ipak nije za vas.