Stručnjaci za prodajne probleme

Ljudi kojima je posao pratiti stanje na hrvatskom tržištu rada sustavno upozoravaju na zabrinjavajuću činjenicu: Hrvatskoj nedostaju stručnjaci na velikom broju područja!

Nedostaju nam računalni, medicinski, strojarski, kuharski, matematički i mnogi drugi stručnjaci. Međutim, hrvatska prodajna praksa govori nešto isto tako zapanjujuće: imamo ogroman suficit stručnjaka posebne vrste, a to su: stručnjaci za prodajne probleme!

Čime se bavi ova vrsta stručnjaka? Pa, jednostavnim rječnikom rečeno, ovi su ljudi veoma stručni kad je u pitanju jasno i detaljno određivanje slijedećih stvari:

• što se ne može učiniti u prodaji;
• zašto se ne može prodati;
• gdje leže prodajni problemi;
• gdje leže uzroci problema;
• kakve su posljedice problema za prodaju;
• …

Radi se o pojedincima (i to zabrinjavajućem broju pojedinaca) koji su, moglo bi se reći, „doktorirali“ temu otkrivanja i objašnjavanja svih vrsta prodajnih problema. Kada sa njima razgovarate, postat će vam savršeno jasno gdje, kako i zašto nastaju problemi. Međutim, i tu postoji jedan „problem“: ti ljudi će vam savršeno objasniti pozadinu problema, ali će se često pokazati potpuno nesposobni u predlaganju… rješenja.

Zaključimo očito: naša zemlja je prepuna stručnjaka za probleme, pa i za probleme u prodaji. S druge strane, stručnjaka za rješenja nema niti blizu koliko ih je potrebno, pa i u prodaji. Zašto je to tako, ne znam. To je pitanje za psihologe i sociologe.

Moj savjet poslodavcima glasi: izbjegavajte ako je moguće i uklanjajte „stručnjake za probleme“ iz vašeg prodajnog tima. Možda ih ne možete prepoznati pri zapošljavanju, ali ćete ih sigurno prepoznati u njihovom radu. Uglavnom će vam prilaziti sa problemima, bez navođenja mogućih rješenja. Ovo su zahtjevni djelatnici u koje morate uložiti jako puno vremena kako biste ih motivirali i budili izgubljen entuzijazam. Ove osobe negativno djeluju i na ostatak prodajnog tima (što mislite – ako sa vama uglavnom pričaju o problemima – koliko o tome pričaju sa ostatkom prodajnog tima?). Svaku ideju i svaki prijedlog dočekat će sa višestrukim mogućim problemima u nastajanju. Problema ste svjesni i sami, vama su potrebna rješenja i ljudi koja ista mogu otkriti.

Moj savjet ljudima koji su „stručnjaci za probleme“: nemam neki posebni savjet jer ste vjerojatno već u ovom tekstu našli pregršt problema… Osobno smatram kako vam nema baš puno pomoći dok vas život ne nauči kako ste upravo vi uzrok svih vaših „problema“. Dok god budete razmišljali isključivo o problemima, vi ste žrtva životnih okolnosti. Jednom kad se usmjerite ka pronalasku rješenja, tada ćete preuzeti kontrolu nad životom… Mislite da je ovo lakše reći, nego učiniti? Baš me briga, to je vaš problem!