1. Predstavite nam ukratko Vašu tvrtku?

DDOR-GARANT društvo za upravljanje dobrovoljnim mirovnskim fondom a.d. Beograd je kompanija čiji su akcionari “PRVA GROUP” Group plc Ljubljana (60%), DDOR OSIGURANJE a.d.o. Novi Sad (32,46%) i DDOR RE a.d.o. Novi Sad (7,54%). Kompanija posluje 9 godina i ima 17 zaposlenih. Naš portfolio čini preko 90.000 članova, korisnika privatnih mirovina, među kojima su brojne domaće i strane, male i velike kompanije, koje uplaćuju ovaj vid benefita za svoje zaposlene.

Pored naših zaposlenih, prodaju dobrovoljnih mirovina i informiranje potencijalnih i budućih članova, vršimo partnerski preko 3 eksterne prodajne mreže – Societe Generale banka, Hypo Alpe Adria banka i filijale DDOR osiguranja.

2. Koje su specifičnosti prodajnog rada u Vašoj branši?

Sam “proizvod” je veoma specifičan, a takvi proizvodi su realno najteži za prodati. Privatna mirovina jeste odličan proizvod i na određeni način stvara sigurnost u očekivani prinos i veća primanja kod krajnjeg korisnika.

Ipak, naš proizvod je bez ukusa i mirisa, ne možete ga odneti kući i probati, nema boju, veličinu, težinu, pa je sama prodaja specifična ali i veoma izazovna.

Svakodnevno se radi na edukaciji referentnih ciljnih grupa, vrše se prezentacije i radi se na povećanju svesti stanovništva o benefit koji pruža dodatna mirovina u budućnosti, u takozvanim “zlatnim godinama” života pojedinca.

3. Koji profil ljudi (obrazovno i iskustveno) rade u Vašoj prodaji?

Struktura obrazovanja je uglavnom visoka stručna sprema. Polovina zaposlenih je sa velikim iskustvom iz područja privatnih mirovinskih fondova, dok je drugi dio sa iskustvom iz gospodarskog i bankarskog sektora.

U firmi postoji 5 odjela – Prodaja, IT odjel, Back Office, Pravni sektor, Financije i računovodstvo. Izdvojene su pozicije poslovnog sekretara, portfolio menadžera i internog revizora, direktno odgovornih Izvršnom direktoru.

4. Kako izgleda prosječan radni dan u prodaji Vaše tvrtke?

Odlična organizacija vremena i ostalih resursa, velika količina energije i karizmatičnost je ono što većina zaposlenih posjeduje, što je najveći i najznačajniji resurs naše kompanije.

U svakom trenutku svaki zaposleni precizno zna šta je njegov posao i uvijek se djeluje proaktivno – uz svaku situaciju se predlaže konkretno rješenje, koje se dalje razrađuje do najbolje solucije za konkretnu situaciju.

Analitičnost, proaktivnost i točnost su važne odlike za svakog zaposlenog, posebno u našem poslu, pa na njima uvek inzistiram.

5. Kako Vaša tvrtka uglavnom pronalazi nove djelatnike u prodaji?

U današnje vrijeme, mnogo je lakše naći podatke za potencijalnog poslovnog partnera i krajnjeg korisnika naših proizvoda. Postoje specijalizirane firme koje se bave analizom privrede i tržišta po segmentima i do detalja analiziraju poslovanje svih poslovnih subjekata.

Uz sve prednosti detaljnih baza klijenata sa svim potrebnim podacima, sve je teže zakazati sastanak sa potencijalnim klijentom/kupcem. Koncept tzv. “Cold calling”-a je već nadmašen pa se u zakazivanju sastanaka primjenjuje kombinacija nekoliko klasičnih modela prodajnog razgovora uz ključnu odličnu PRIPREMU.

Ipak, uz sve poteškoće i mali postotak korisnika privatnih mirovina u odnosu na ukupan broj stanovnika, prodajni tim koristi već spomenutu energiju i odlično znanje materije i proizvoda uspješno uspijeva odgovoriti svim zadacima.

Pored klasične i/ili tradicionalne prodaje, u ovom poslu od ogromnog značaja su preporuke i zadovoljstvo postojećih klijenata.