Aleksandar Šiljegović, izvršni direktor, tvrtka DDOR garant a.d.
1. Predstavite nam ukratko Vašu tvrtku?
DDOR-GARANT društvo za upravljanje dobrovoljnim mirovnskim fondom a.d. Beograd je kompanija čiji su akcionari “PRVA GROUP” Group plc Ljubljana (60%), DDOR OSIGURANJE a.d.o. Novi Sad (32,46%) i DDOR RE a.d.o. Novi Sad (7,54%). Kompanija posluje 9 godina i ima 17 zaposlenih. Naš portfolio čini preko 90.000 članova, korisnika privatnih mirovina, među kojima su brojne domaće i strane, male i velike kompanije, koje uplaćuju ovaj vid benefita za svoje zaposlene.
Pored naših zaposlenih, prodaju dobrovoljnih mirovina i informiranje potencijalnih i budućih članova, vršimo partnerski preko 3 eksterne prodajne mreže – Societe Generale banka, Hypo Alpe Adria banka i filijale DDOR osiguranja.
2. Koje su specifičnosti prodajnog rada u Vašoj branši?
Sam “proizvod” je veoma specifičan, a takvi proizvodi su realno najteži za prodati. Privatna mirovina jeste odličan proizvod i na određeni način stvara sigurnost u očekivani prinos i veća primanja kod krajnjeg korisnika.
Ipak, naš proizvod je bez ukusa i mirisa, ne možete ga odneti kući i probati, nema boju, veličinu, težinu, pa je sama prodaja specifična ali i veoma izazovna.
Svakodnevno se radi na edukaciji referentnih ciljnih grupa, vrše se prezentacije i radi se na povećanju svesti stanovništva o benefit koji pruža dodatna mirovina u budućnosti, u takozvanim “zlatnim godinama” života pojedinca.
3. Koji profil ljudi (obrazovno i iskustveno) rade u Vašoj prodaji?
Struktura obrazovanja je uglavnom visoka stručna sprema. Polovina zaposlenih je sa velikim iskustvom iz područja privatnih mirovinskih fondova, dok je drugi dio sa iskustvom iz gospodarskog i bankarskog sektora.
U firmi postoji 5 odjela – Prodaja, IT odjel, Back Office, Pravni sektor, Financije i računovodstvo. Izdvojene su pozicije poslovnog sekretara, portfolio menadžera i internog revizora, direktno odgovornih Izvršnom direktoru.
4. Kako izgleda prosječan radni dan u prodaji Vaše tvrtke?
Odlična organizacija vremena i ostalih resursa, velika količina energije i karizmatičnost je ono što većina zaposlenih posjeduje, što je najveći i najznačajniji resurs naše kompanije.
U svakom trenutku svaki zaposleni precizno zna šta je njegov posao i uvijek se djeluje proaktivno – uz svaku situaciju se predlaže konkretno rješenje, koje se dalje razrađuje do najbolje solucije za konkretnu situaciju.
Analitičnost, proaktivnost i točnost su važne odlike za svakog zaposlenog, posebno u našem poslu, pa na njima uvek inzistiram.
5. Kako Vaša tvrtka uglavnom pronalazi nove djelatnike u prodaji?
U današnje vrijeme, mnogo je lakše naći podatke za potencijalnog poslovnog partnera i krajnjeg korisnika naših proizvoda. Postoje specijalizirane firme koje se bave analizom privrede i tržišta po segmentima i do detalja analiziraju poslovanje svih poslovnih subjekata.
Uz sve prednosti detaljnih baza klijenata sa svim potrebnim podacima, sve je teže zakazati sastanak sa potencijalnim klijentom/kupcem. Koncept tzv. “Cold calling”-a je već nadmašen pa se u zakazivanju sastanaka primjenjuje kombinacija nekoliko klasičnih modela prodajnog razgovora uz ključnu odličnu PRIPREMU.
Ipak, uz sve poteškoće i mali postotak korisnika privatnih mirovina u odnosu na ukupan broj stanovnika, prodajni tim koristi već spomenutu energiju i odlično znanje materije i proizvoda uspješno uspijeva odgovoriti svim zadacima.
Pored klasične i/ili tradicionalne prodaje, u ovom poslu od ogromnog značaja su preporuke i zadovoljstvo postojećih klijenata.
Arhiva
Intervjui sa prodajnim poslodavcima - svi intervjui
Goran Sladović, izvršni direktor tvrtke SIGNUM MAX
Novosti - arhiva
Prilika za one željne novih izazova!
Tehnološka izdavačka kuća VIDI prisutna na tržištu Hrvatske i regije više od 20 godina, sa 10 zaposlenih i sa preko 30 stalnih vanjskih suradnika radi razvoja novih servisa traži: Glavnog direktora prodaje, promocije...