Bojan Žugčić, direktor prodaje/ član upravnog odbora, PSA Bank

Današnji prodajni intervju nam dolazi iz inozemstva točnije iz Rusije, iz tvrtke PSA Bank koja prodaje vrlo zanimljive financijske proizvode. Gospodin Bojan Žugčić, direktor prodaje i član odbora, PSA Bank predstavit će nam tvrtku u kojoj radi, te ono što je najvažnije osobama koje traže posao u prodaji, pojasniti će kako izgleda jedan radni dan u prodaji i koji profil ljudi traže tvrtke iz ove interesantne, ali zahtjevne prodajne branše.

1. Predstavite nam ukratko Vašu tvrtku?

Tvrtka PSA Bank bavi se financiranjem Peugeot i Citroen vozila na Ruskom tržištu. Prvobitna namjena banke je omogućiti kupcima vozila, financijski produkt pod povoljnijim uvjetima od konkurencije.

Druga važna djelatnost je potpora i financiranje prodajne mreže Peugeot i Citroen distributera, putem kreditnih linija. Naziv za takvu vrstu poslovanja je kaptivno financiranje (captive financing).

Prije početka financijske krize u Rusiji, banka je financirala otprilike 10.000 kupaca vozila na godišnjoj bazi, te imala preko 2.5 mlrd. rubalja aktive (cca 600 mil. eura po tečaju iz 2014 g).

2. Koje su specifičnosti prodajnog rada u Vašoj branši?

Specifičnosti prodaje u kaptivnom poslovanju, odnose se na činjenicu da nije prisutan direktni kontakt sa kupcem, nego se on ostvaruje putem prodajnih predstavnika u auto salonima distributera.

Naglasak se stavlja na činjenicu, da prodajni predstavnici kaptivne banke moraju educirati i motivirati prodajne predstavnike distributera za prodaju financijskih proizvoda.

Jednak pristup mora biti primijenjen na velikom broju različitih distributera, od kojih svaki posluje u različitoj regiji, sa različitim tipom kupca.

Mogli bismo reći da je zadatak kaptivne banke objedinjenje i unifikacija financijske ponude, u svakom pogledu (kupca, proizvoda, procesa).

3. Koji profil ljudi (obrazovno i iskustveno) rade u Vašoj prodaji?

Većinom su zaposleni ljudi sa određenim iskustvom u prodaji financijskih proizvoda te oni koji posjeduju osnovne prodajne vještine. Nije stavljen poseban naglasak na obrazovanje.

4. Kako izgleda prosječan radni dan u prodaji Vaše tvrtke?

Jako malo dana je prosječno, pogotovo na Ruskom tržištu i pogotovo u trenutnom momentu. Redovito se radi analiza tržišta, konkurencije te segmentacija kupaca. Ovisno o promjenama, kreiraju se proizvodi. Na temelju novih proizvoda i ponude, vrši se edukacija te korigira motivacijska shema.

5. Kako Vaša tvrtka uglavnom pronalazi nove djelatnike u prodaji?

Novi djelatnici većinom se zapošljavalju putem head-hunterskih agencija ili natječaja. Svaki potencijalni kandidat prolazi više intervjua do same potvrde zapošljavanja te je jako mali broj zaposlenika koji se zapošljavalju putem preporuka ili “poznanstava”.

Prijavite se na newsletter i poslat ćemo vam prvih 30 stranica knjige besplatno!

Upišite svoj mail i redovito primajte naš newsletter sa najpraktičnijim savjetima kako naći dobar posao u prodaji!

Novosti - arhiva

Prilika za one željne novih izazova!

Tehnološka izdavačka kuća VIDI prisutna na tržištu Hrvatske i regije više od 20 godina, sa 10 zaposlenih i sa preko 30 stalnih vanjskih suradnika radi razvoja novih servisa traži: Glavnog direktora prodaje, promocije...