1. Koji je bio vaš glavni motiv u pisanju ovog priručnika?

Razloga je više, i osobne i profesionalne prirode. Što se mene tiče, osoba sam koja voli izazove. Isto tako volim gledati na uobičajene stvari iz neuobičajenih perspektiva. Pisanje ovog priručnika  omogućilo mi je i jedno i drugo. Što se tiče profesionalnih razloga – priča je nešto kompleksnija. Naime, u prodaji radim već 14 godina, kao prodajni trener i konzultant 9 godina. Čitavo to vrijeme se susrećem sa ogromnom „provalijom“ koja dijeli očekivanja ljudi koji rade ili traže posao u prodaji od očekivanja ljudi koji zapošljavaju prodajne djelatnike. Osnovna ideja priručnika i čitavog koncepta „Fit za prodaju!“ je približiti ta dva, naizgled, nepomirljiva svijeta i pomoći im naći zajednički jezik. Moram istaknuti kako sam veoma zahvalan izdavačkoj kući Mate kao i gospodinu Đuri Njavri koji je donio odluku o tome da Mate tiska ovaj priručnik. Kada netko stručan i iskusan poput gospodina Njavre prepozna potencijal onog što ovaj priručnik poručuje, to mora biti korak u pravom smjeru!

2. Ljudima koji traže novi ili bolji posao na raspolaganju stoje mnogobrojni izvori korisnih informacija o tome kako biti učinkovit u toj potrazi: od knjiga i članaka do različitih internet portala,stranica i savjeta. Zašto još jedna knjiga o tome kako naći posao?

U svakom slučaju moja namjera nije bila reći kako je lakše ili teže pronaći posao u prodaji od pronalaženja posla u bilo kojoj drugoj branši. Svaka gospodarska djelatnost i svako radno mjesto ima specifičnosti koje je potrebno poštivati. Upravo su specifičnosti prodajne branše ono što je potrebno uzeti u obzir kada želimo naći kvalitetan posao u prodaji. Uobičajen način razmišljanja i postupanja u slučaju potrage za radnim mjestom u prodaji (bez obzira o kojoj prodajnoj djelatnosti se radi) jednostavno ne funkcionira i nije dovoljno učinkovit. Tržište rada, barem što se tiče prodaje, funkcionira na sebi svojstven način. Ovaj priručnik, lovačkim rječnikom rečeno, pomaže čitatelju-lovcu da razmišlja poput lovine-prodajnog poslodavca čime si dramatično povećava šanse za uspjeh.

Još jedan razlog za pisanje priručnika može se naći u trenutnoj situaciji na tržištu rada. Svjedoci smo ogromnog broja nezaposlenih koji teško pronalaze radna mjesta. Istovremeno, osobno sam svjedok činjenici kako se prodajni poslodavci suočavaju sa ozbiljnim poteškoćama u pronalasku odgovarajuće radne prodajne radne snage. Ovaj paradoks zaslužuje temeljito istraživanje i iznalaženje odgovarajućeg rješenja. Iskreno se nadam kako će „Fit za prodaju!“ biti barem dobar početak rješavanja ovog velikog problema.

3. Prodajna branša u Hrvatskoj nema pretjerano dobar imidž u javnosti. Zašto je tomu tako?

U pravu ste. Prodajna profesija nije posebno cijenjena u Hrvatskoj. U svakom slučaju nećete izazvati pretjeranu ljubomoru u vašem okruženju ako kažete da se bavite prodajom (barem ne u tolikoj mjeri kao kad kažete da ste odvjetnik, liječnik ili inženjer).

Osobno smatram kako odgovornost za ovakvu situaciju možemo naći i kod poslodavaca i kod ljudi koji traže posao u prodaji.

Na žalost, postoji velik broj prodajnih poslodavaca koji zainteresiranim ljudima za posao obećavaju „brda i doline“, laku i brzu zaradu. Pri tom „zaboravljaju“ istaknuti kako je prodaja veoma izazovan i naporan posao. Time stvaraju pogrešna i prevelika očekivanja. Drugi poslodavci doslovno „izrabljuju“ svoje prodajne djelatnike, ne pridržavaju se obećanja i mijenjaju ljude na prodajnim radnim mjestima poput „čarapa“. Ipak, moje dugogodišnje iskustvo suradnje sa prodajnim poslodavcima u Hrvatskoj mi govori da ipak ima puno više poštenih i etičnih poslodavaca koji su spremni nagraditi kvalitetne djelatnike.

S druge strane – ova će izjava možda uvrijediti neke ljude – mnogi od nas nisu spremni na odricanja i napore koje traži kvalitetan rad u prodaji. Mnogi od nas radije čeznu za mirnim kutkom u nekom uredu i za radnim vremenom od 08 do 16h uz sigurnu plaću i bez puno odgovornosti. Uspjeh u prodaji traži ambiciju, odgovornost, proaktivnost i kreativnost. Očito u Hrvatskoj nema dovoljno ljudi sa ovim karakternim osobinama. Takvim ljudima je lakše „ocrniti“ čitavu prodajnu branšu, nego se suočiti sa vlastitim slabostima i nedostacima.

Moje mišljenje? Da, prodaja je nadasve izazovna i zahtjevna profesija. No, ukoliko smo spremni uložiti najveće napore i sustavno raditi, radno mjesto u prodaji nam sigurno donosi velik potencijal za dugoročan profesionalni razvoj i osobni rast kao i mogućnost sigurne i znatne zarade.

4. Što traže poslodavci od potencijalnih kandidata za prodajna radna mjesta?

Prije svega, prodajnim poslodavcima je najvažnije da osoba može dokazati prodajni uspjeh u prošlosti. Zato i savjetujem svima da prvo postignu mjerljive prodajne rezultate na prijašnjem radnom mjestu prije nego što krenu u potragu za novim radnim mjestom i poslodavcem.  Poslodavci, osim toga, od kandidata traže istu vrstu ponašanja u selekcijskom postupku koje kasnije odabrani kandidati moraju demonstrirati u radu. Tražiti radno mjesto u prodaji znači „prodavati se“. Poslodavcima je isto tako važno da kandidat može dokazati neku vrstu uspjeha koja je zahtijevala upornost, kreativnost i sistematičan rad (sportaši su vrlo cijenjeni!). Poslodavci traže i osobu sa integritetom koja je uporna i motivirana. Motiviranost je zaista bitna. Ponekad će poslodavci radije odabrati izrazito motiviranu osobu bez iskustva, nego iskusnu osobu koja ostavlja dojam „osušene biljke“. Spremnost na učenje i prilagodbu također je vrlo bitna.

5. Zašto ste se odlučili napisati knjigu iz neobične perspektive radnog mjesta?

Svi priručnici, savjeti i tekstovi na internetu koje sam dosad pročitao pisali su o temi potrage za radnim mjestom ili iz perspektive poslodavca ili perspektive radne snage. Mislio sam kako bi bilo zgodno uvesti treću perspektivu u čitavu priču. Što bi radno mjesto reklo kad bi ga pitali za savjet o tome kako naći dobar posao? Ovakav pristup omogućio mi je da spomenem i neke neobične, čak i kontraverzne stavove i mišljenja za koja ipak mislim da su nezaobilazna i vrlo važna za sve koji traže posao u prodaji. U svakom slučaju, priručnik nije pisan kako bi vas „držao za ruku“ i tješio. Njegova namjera je probuditi čitatelja i navesti ga na promjenu i djelovanje!

6. U knjizi navodite kako mnogi koji traže zaposlenje u prodaji (ili bilo koje drugo) koriste neučinkovit način razmišljanja pri odabiru željenog radnog mjesta. Možete li pobliže objasniti?

Naravno. Ljudi koji su bez posla, ili u potrazi za boljim radnim mjestom u prodaji, sami sebi otežavaju potragu jer kreću sa pozicije nerealnih očekivanja. Radna mjesta u prodaji koja se nude na tržištu rada često dijelimo na idealna i manje idealna. Međutim, danas nema idealnih radnih mjesta (ili su vrlo rijetka). Puno je učinkovitije gledati na radna mjesta iz slijedeće perspektive: što ću naučiti i koga ću upoznati? Poslovna poznanstva i stručna znanja su „cigle“ od kojeg gradite prodajnu karijeru.

7. Zar zaista mislite kako netko tko traži posao može zanemariti financijsku stranu zaposlenja, tj. isplativost  radnog mjesta kad je u pitanju osobni dohodak?

Slažem se, u konačnici svi živimo od plaće koju zarađujemo. Međutim, u prodajnoj branši je uobičajeno plaćanje koje se sastoji od fiksnog i varijabilnog dijela. Tko je fokusiran isključivo na fiksni dio plaće nema što tražiti u prodaji. Prodajni profesionalci uvijek obraćaju više pozornosti na sustav nagrađivanja, bonusa i dodataka, nego na plaću koje mogu ostvariti na nekom radnom mjestu. Osim toga, kada ste početnik ili osoba koja nema puno izbora, morate prihvatiti bilo koji posao koji vam omogućava ranije spomenute stvari: stručno znanje i poznanstva. Možda ćete morati „stisnuti“ zube jer dohodak nije velik, ali će vam se taj trud isplatiti ako će vam radno mjesto omogućiti stjecanje novih znanja i upoznavanje novih poslovnih kontakata. U prodaji nema prečica i sve mora ići slijedećim redoslijedom: rezultati – znanje – poznanstva. Jednom kad ste ostvarili mjerljive rezultate, kada ste stekli zavidnu razinu stručnog znanja i upoznali dovoljno ljudi, tek tada imate pravo nadati se većoj plaći i boljim uvjetima.

8. Planirate organizirati i besplatne seminare „Fit za prodaju!“ za sve koji žele detaljnije upoznati sa konceptom kojeg predstavljate. Zašto besplatno?

Odgovor je jednostavan. Potajno se nadam upoznati što više zanimljivih ljudi koji iskreno žele pronaći se i napredovati u prodajnoj branši. Time ću dokazati i sebi i prodajnim poslodavcima u Hrvatskoj kako u ovoj zemlji ima dovoljno kvalitetnih ljudi koji mogu ispuniti sva očekivanja i uspješno se suočiti sa izazovima ove perspektivne profesije. Ako nekome pomognem naći posao ili pronaći kvalitetnog djelatnika u prodaji tim bolje. To je razlog zašto sa velikom radošću očekujem priliku osobnog susreta sa sudionicima besplatnih seminara. Pozivam sve zainteresirane obrazovne ustanove i državne institucije da nas kontaktiraju i dogovore održavanje seminara. Zajedno možemo puno toga učiniti i za ljude koji traže posao u prodaji i za prodajne poslodavce koji traže dobre ljude!