U slijedećih nekoliko intervjua sa prodajnim poslodavcima, fokusirat ćemo se na proizvodne tvrtke i njihovu prodaju. Biti proizvođač i prodavati vlastite proizvode danas je uistinu velik izazov. Stoga i pred prodajnim djelatnicima u takvim tvrtkama također stoji veliki zadatak. Pratite nas i saznajte što hrvatski proizvođači traže u i od prodajnih djelatnika. Naš prvi intervju na tu temu napravili smo sa gospodinom Markom Despotom, voditeljom prodaje u tvrtki Istragrafika. Istragrafika je jedan od vodećih proizvođača kaširane i kartonske ambalaže u regiji.

1)      Gospodine Despot, kao voditelj prodaje tvrtke Istragrafika zasigurno najbolje možete objasniti čitateljima čime se Istragrafika bavi i kako onda te specifičnosti utječu na vašu prodajno poslovanje. Što čeka nekog tko počne raditi za Vašu tvrtku u vašoj djelatnosti?

Istragrafika d.d. je dio Adris grupe, a bavi se proizvodnjom komercijalne kartonske i kaširane ambalaže. Osnovana je 1956. godine, a danas je vodeća kompanija u svojoj branši u Hrvatskoj, ali i u ovom djelu Europe. Proizvodna smo kompanija te su nam kupci kompanije iz raznih industrija, kao što su duhanska, prehrambena, kozmetička, kemijska, industrija kristala itd. Sama činjenica da se posluje s tvrtkama iz toliko različitih industrija govori o tome da je posao zanimljiv i dinamičan. S druge strane to zahtjeva i spremnost na ulaženje u tehnološke aspekte svake od tih industrija te učenje o njima, jer tek kada poznate svog klijenta i njegove potrebe, možete mu pružiti i pravu uslugu i proizvod. Kupci Istragrafike su vodeće kompanije u regiji, izdvojiti ću samo neke kao što su TDR, Kraš, Vivera, Dukat, Cedevita, Belupo, Beiersdorf, Blitz Cinestar, Saponija, Lindt, Soko Štark, Frikom i mnogi drugi, a obzirom na tu činjenicu svaka osoba koja se zaposli u prodaji Istragrafike  ima mogućnost razviti svoje prodajne vještine u B2B poslovanju na uistinu najvišoj razini.

2)      Gdje i kako pronalazite odgovarajuće kandidate za radna mjesta u odjelu prodaje i koliko vam je činjenica da vam je sjedište u Istri prednost ili mana?

Najčešće nove djelatnike nalazimo na tržištu rada, ali i kroz poznanstva na tržištu na kojem radimo. Činjenica da nam je sjedište u Istri ne ide nam baš na ruku, s obzirom da je situacija ista kao i u ostalim Hrvatskim regijama koje nisu veći gradovi. U većim gradovima u krugu od 15km imate 200.000 stanovnika, dok u ostalim regijama taj krug mora biti znatno veći . Međutim, moram naglasiti da smo mi u Istri našli odlične djelatnike za prodaju, ali i ne ograničavamo se samo na Istarski poluotok. Tako na primjer ja putujem iz Rijeke, a imamo i dvoje djelatnika u Zagrebu, te jednog djelatnika u Beogradu. Općenito mogu reći da imam odličan tim iza sebe.

3)      Koje uvjete moraju ispunjavati oni koji bi željeli raditi kao prodajni djelatnici u Istragrafici?

Znam da će ovo zvučati kao „kliše“, ali prvenstveno moraju biti ambiciozni, kreativni, komunikativni i imati želju za radom. Posao je to koji iziskuje puno zalaganja i osobnog vremena. Naš prodajni djelatnik provodi  puno vremena u automobilu, naime mnogo vremena provodi se i na poslovnim putovanjima; ipak je posao djelatnika prodaje da bude na tržištu. Obzirom da je kod nas prodaja organizirana i na način da se svaku narudžbu ili razvoj neke nove ambalaže vodi kao projekt, potrebne su i određene menagerske sposobnosti kako bi se projekt sproveo kroz sve ostale odjele i kroz tehnološki proces.

4)      Zašto bi uopće netko želio raditi u vašem odjelu prodaje?

Svatko tko bi volio raditi u prodaji zasigurno može i vidjeti zašto je rad u prodaji Istragrafike posebno zanimljiv. Direktan rad s ljudima iz raznih industrija, stvaranje zavidne liste kontakata, upravljanje projektima, poslovna putovanja… što još jedna mlada osoba može poželjeti od svog radnog mjesta.

5)      Kad bi pitali djelatnike u vašem timu kakav ste šef, što bi nam oni rekli?

Baš danas mi je jedan djelatnik rekao da sam perfekcionist. Ja sam to shvatio kao kompliment, iako nisam siguran da je i on na to tako gledao J . Kroz svoj profesionalni razvoj u prodaji Istragrafike prošao sam kroz sve razine, pa razumijem probleme i izazove s kojima se svi djelatnici mog tima svaki dan suočavaju. S druge strane vjerujem da su i oni toga svjesni, pa znaju da iako od njih očekujem mnogo, ne očekujem nemoguće.

6)      Koje je vaše omiljeno pitanje koje postavljate kandidatima tijekom razgovora za posao?

To ovisi o tome dali kandidat već ima iskustvo u prodaji ili ne. Najviše volim kandidata staviti u konkretnu situaciju. Postavim se da sam ja klijent, a da mi oni moraju prodati nešto. Snalažljivost je veoma bitna za rad u prodaji. Međutim za dobivanje cjelokupne slike ipak je potrebno postaviti više pitanja, a ni onda ne možete biti sigurni u svoj dojam.

7)      I na kraju, recite nam što smatrate pozitivnim, a što negativnim aspektom rada u prodaji kojom se bavite?

Kao što sam već naveo, pozitivno je što imate priliku profesionalno se razvijati, posebice u B2B poslovanju. Prilika je i to da upoznate uistinu veliki broj ljudi iz svih velikih kompanija u regiji. Dobar je i onaj osjećaj da nekako doprinosite rastu vlastite kompanije, ali i da sudjelujete u kretanjima na regionalnom gospodarstvu. Negativni aspekti ovog posla su što imate uistinu malo slobodnog vremena, a tu je naravno i visoka razina stresa koji ovaj posao nosi. Sve u svemu, kada sam po završetku studija tražio svoj prvi posao bio sam stava „Sve samo da nije prodaja“, no život me odnio u nekom drugom smjeru i danas ne mogu zamisliti da radim nešto drugo.