Bez nje niti jedna naša namjera nema izgleda za uspjeh.

S druge strane, poslodavci od svojih djelatnika traže i očekuju demonstriranje upornosti u prodaji. Radi se definitivno o osobini koju će svaki poslodavac staviti pod „povećalo“ prilikom procjene svakog kandidata za novo radno mjesto u odjelu prodaje. Isto tako će i kasnije pomno motriti dokaze o stalnoj prisutnosti ove osobine u vašem radu.

Netko će od čitatelja možda sada zaključiti kako je tema upornosti promašena na ovom mjestu jer se radi o karakternoj crti koju čovjek ili ima ili nema. Ili jesi ili nisi uporan. Ako jesi, super – ako nisi, imaš peh.

Tu se moram oštro suprotstaviti ovoj tezi. Da – upornost može biti i uglavnom jest karakterna osobina s kojom se rađamo (ili ne).

Međutim, moja mnogobrojna iskustva sa „prodajne bojišnice“ ukazuju na drugu i realnu mogućnost.

Upornost je nešto što se može razviti svjesnim ulaganjem napora i fokusom.

Uspješni prodavači i ljudi uspješni u potrazi za kvalitetnim radnim mjestom znaju kako se upornost ne mora temeljiti samo na karakternim crtama. Upornost koju oni demonstriraju temelji se na kombinaciji dvaju moćnih faktora: 

- samomotivacija;

- postavljanje ciljeva.

Kad je u pitanju samomotivacija, bit ću brutalno iskren. Tijekom svih ovih godina rada i djelovanja u prodajnoj branši shvatio sam nekoliko ključnih stvari.

Prvo, nitko vas ne može motivirati – to možete učiniti samo vi. Poslodavac može (i ne mora) osigurati motivirajuće uvjete za rad, ali samo ste vi gospodar vlastite motivacije.

Drugo, motivacija je nešto na čemu se mora konstatno raditi. Ona nije trajna, već vrlo „kvarljiva roba“ čiji životni vijek trajanja prije svega ovisi o uvjetima koje vi osigurate u svojoj glavi i svome srcu.

Treće, realnost u prodajnoj profesiji ukazuje na to da su dva najveća motivatora koja vode ka uspjehu u prodaji (ali i ka uspjehu u pronalaženju posla) – strast i… strah!

Ne postoje drugi faktori koji imaju tako jak utjecaj na motivaciju za uspjehom i jedino su oni dugoročni. Svaki drugi razlog zbog kojeg se nalazite u prodajnoj branši nema tako dugoročan utjecaj i neumitno vodi ka nezadovoljstvu i brzoj promjeni radnog mjesta i branše.

Naravno, postoji velika razlika između kvalitete motivacije koja počiva na strasti/ljubavi prema prodajnoj profesiji i one koja se rađa iz straha (od gubitka posla, autoriteta poslodavca ili nemogućnosti otplate velikih kreditnih obaveza koje vas pritišću svaki mjesec).

Od srca vam preporučujem motivaciju temeljenu na iskrenoj strasti i ljubavi koju osjećate prema prednostima koje pruža rad u prodajnoj branši. Kada tražite posao u prodaji, fokusirajte se na one prednosti ovog zanimanja koje u vama bude interes, zadovoljstvo i iskrenu želju za uspjehom. Puno je ugodnije baviti se nečim što čovjeka ispunjava srećom.

Međutim, u nedostatku strasti kao motivatora, sasvim dobro će vam poslužiti i strah kao pokretačka snaga. Strah od nezaposlenosti, manjka ili gubitka perspektive. Kažu da je strah najjača ljudska emocija.

Stoga, ako ne vidite ništa ružičasto u tome da prihvatite određen, manje poželjan posao u prodajnoj branši, prisjetite se svega lošeg što se može dogoditi ako ne prihvatite taj posao i ne učinite kompromis. Siguran sam da to neće biti nimalo ugodan osjećaj koji će vas natjerati na izlazak iz „zone ugode“.

Prijeđimo sada na drugi ključni faktor koji doprinosti razvoju upornosti: ciljevi.

Spoj kvalitetne samomotivacije i kvalitetno definiranih osobnih, profesionalnih i životnih ciljeva definitivno je dobitna kombinacija.

Kada biste imali priliku razgovarati sa prosječnim prodavačem i vrhunskim prodajnim profesionalcem, vjerojatno biste odmah prepoznali ključnu razliku među njima. Prosječni prodavač, uz slabu samomotivaciju, ima i vrlo nejasno definirane ciljeve u životu (ili ih uopće nema). On ili ona radi od dana do dana, od mjeseca do mjeseca. Cilj je preživjeti do kraja radnog dana, sjesti u auto, bus ili tramvaj te dočepati se sigurnosti vlastitog doma gdje čovjek može na miru jadati se samom sebi o životnim nepravdama koje su nas snašle.

Vrhunski prodajni profesionalac će vam vrlo plastično i detaljno pojasniti što točno planira postići u karijeri i životu općenito. Vjerojatno je ili na papiru ili u glavi jasno razradio svaki pojedini korak do krajnjeg cilja koji je vrlo jasno definiran. Pred vas će staviti konkretnu prodajnu brojku ili zaokruženu životnu fazu. Ova osoba zna kamo ide i kako će doći do tamo.

Slične ćete razlike prepoznati i između osobe koja pokušava naći posao i osobe koja će pronaći posao. Prva osoba prepušta svoju sudbinu sudbini, a druga osoba je vlastitu sudbinu čvrsta uhvatila sa obje ruke i usmjerila u željenom pravcu. Taj pravac predstavlja čvrsto definiran cilj i kroz perspektivu vremena i sadržaja.

Nadam se kako ste i vi kupili ovu knjigu sa jasnim ciljem - kako čim prije pronaći kvalitetno radno mjesto u prodaji?

Sve manje od toga će drastično i negativno utjecati na razinu vaše upornosti u čitavom poduhvatu. A to znači da će se i ova knjiga pridružiti ostalim literarnim radovima na polici u vašem dnevnom boravku i služiti kao površina za prikupljanje prašine. Poput vaše profesionalne karijere…