Savjeti za prodajne početnike
Neki od vas će po prvi puta raditi posao u prodaji i zaista vam neće biti lako. Ne toliko zbog samog posla koliko zbog činjenice da se upuštate u novu pustolovinu. Krećete u posao kakav nikada niste radili što je uvijek stresno i izazovno.
Mi koji smo iskusniji u prodaji isto smo jednom bili početnici, s istim nedoumicama, pitanjima i strahovima. U tim situacijama pomagali su nam savjeti starijih prodavača, ali i prodajna literatura koja nam je omogućila brže, kvalitetnije i dublje upoznavanje s prodajom.
Sve savjete koje smo dobivali morali smo sami tražiti, a u današnjem tekstu dat ću vam nekoliko savjeta koji će vam pomoći da lakše krenete u prodajni posao.
Savladajte strah
Iako je prodaja izazovan posao, koji u nekome tko se po prvi put s njom susreće izaziva strah i neizvjesnost, ona nikako nije nešto čega se trebate bojati. Strah u prodaji je usko vezan uz strah od neuspjeha s obzirom na to da se u prodaji vrlo često susrećete s prigovorima i odbijanjima koji vam mogu dati dojam da ne radite ništa kako treba.
Tog osjećaja se trebate riješiti kao i straha koji će vas priječiti u kvalitetnom radu u prodaji. Prodajni strah paralizira prodavača te ga sprječava u svakodnevnom djelovanju, što je pogubno za posao koji je dinamičan i zahtjeva brze poteze.
U prodaji se taj strah odražava na svim poljima od otvaranja novih klijenata, susreta s važnim klijentima, telefonskim pozivima i tako dalje. U svakom od tih polja često postoji strah koji vam govori "nemoj to napraviti, odbit ćete klijent". Lijek za ove vrste strahova je djelovanje usprkos onom strahu i sumnji koja vam govori kako nešto ne biste trebali napraviti.
Morate shvatiti da je taj strah iracionalan te da ako mu se prepustite nećete dugo izdržati u prodaji.
Naučite prepoznavati "prave klijente"
Ovo je nešto s čime imaju problema čak i iskusni prodavači. Riječ je o detektiranju potencijalnih kupaca s kojima ćete imati najveće šanse za suradnju. Prave klijente ćete lako prepoznati jednom kad izradite profile idealnog klijenta, ali i kad skupite dovoljno iskustva uz pomoću kojeg ćete prepoznati koje klijente morate pratiti, a koje pustiti.
Raspoznavanjem "pravih" od "krivih" klijenata znatno ćete uštedjeti na vremenu jer ćete sve svoje vrijeme moći usmjeriti prema klijentima s kojima ćete imati rezultate.
Neka vam klijent bude na prvom mjestu
Naravno u prodaji je važno ostvariti dobre rezultate kako bi opstali. To znači puno rada i susreta s desetcima, ako ne i stotinama klijenata, ali i susreta sa zahtjevima vaših nadređenih. Upravo zahtjevi vaših nadređenih mogu vam dati dojam da je rezultat važniji od klijenta, ali nije. Zadovoljan klijent je onaj koji održava tvrtku u kojoj radite i zato morate činiti ono što je najvažnije u prodaji – staviti klijenta na prvo mjesto kako bi mogli izgraditi kvalitetan odnos temeljen na povjerenju.
Fokus današnje prodaje je upravo to – povjerenje. Jer, na današnjem tržištu je ono najtraženija roba. Ako ne budete stavili klijenta na prvo mjesto, nećete se dovoljno truditi oko njega, nećete graditi odnos kakav biste trebali, a samim time vaš klijent neće biti zadovoljan vašom uslugom te će vas na kraju napustiti. U tom slučaju teško ćete ostvariti zahtjeve vaših nadređenih, a oni su – želim dobre rezultate na kraju mjeseca/godine.
Više djelujte, manje mislite
Nemojte me krivo shvatiti, razmišljanje i promišljanje o prodaji i klijentima je dobro i potrebno, ali ne smijete upasti u zamku mentalne gimnastike. Često se događa da prodavači puno promišljaju o tome koji je najbolji način za osvajanje novih klijenata, koje je najbolje vrijeme za follow up, na koji način pametno zaključiti prodaju i tako dalje.
Zaista, promišljanje o ovakvim stvarima može vam pomoći da u svakom budućem susretu s klijentima budete bolji i efikasniji, ali isto tako ono vas može spriječiti u djelovanju.
Često je u prodaji teško doći do najboljeg odgovora na izazov, ali bolje je djelovati prema onom odgovoru kojeg već imamo, nego promišljati do unedogled pokušavajući uhvatiti onaj savršeni odgovor.
Postavljajte pitanja
Postavljanje pitanja i to kvalitetnih, glavni je alat prodajnog profesionalca današnjice. Vrijeme brbljavih prodavača je prošlo Došlo je vrijeme kada je klijent u centru pozornosti i klijent je danas taj koji kontrolira prodajni proces i posjeduje sve informacije. Vi ste tu kako bi otkrili klijentove probleme te mu pomogli vašim proizvodima ili uslugama.
Klijentove probleme nećete moći otkriti pričajući nego ispitujući i slušajući. Zato je vrlo važno izbrusiti vještinu slušanja i još više izbrusiti vještinu postavljanja pametnih pitanja.
Biti početnik u bilo čemu nije lagano, a najmanje je to lako ako se radi o prodaji. No, nadamo se da će vam savjeti poput ovih pomoći da lakše i bezbolnije savladate vaše prve prodajne dane.
Arhiva
Intervjui sa prodajnim poslodavcima - svi intervjui
Goran Sladović, izvršni direktor tvrtke SIGNUM MAX
Novosti - arhiva
Prilika za one željne novih izazova!
Tehnološka izdavačka kuća VIDI prisutna na tržištu Hrvatske i regije više od 20 godina, sa 10 zaposlenih i sa preko 30 stalnih vanjskih suradnika radi razvoja novih servisa traži: Glavnog direktora prodaje, promocije...