Svaki prodavač koji želi ostati konkurentan u svom poslu i koji stremi biti najbolji u njemu gleda da se oboruža vještinama koje će mu u tome pomoći. Često se na svoju ili na inicijativu tvrtke upuštaju u edukacije u nekoj od prodajnih tema. Prodavači koji motivirani kreću u razvoj takvih vještina te ih redovito i sustavno primjenjuju imaju puno bolje rezultate i zadovoljniji su vlastitim poslom. Kao i u svakom poslu, dobre vještine vam omogućuju da posao obavite kvalitetno, učinkovito i često brže nego ostali.

Pogledajmo s kojim vještinama bi se trebali naoružati.

Poznavanje koristi koje proizvod nudi

Vrhunski prodavači poznaju svoje proizvode/usluge i iznutra, i izvana te poznaju jedinstvene vrijednosti i koristi koje on donosi klijentima. Isti ti prodavači znaju odgovoriti na pitanje klijenta: - "Zašto bih trebao kupiti ovaj proizvod ili uslugu?" U tom odgovoru nastoji klijentu predočiti konkretne razloge te pokazati na koji način će mu određena usluga donijeti korist i vrijednost.

Izgradnja povjerenja

Povjerenje je temelj prodaje, a uspješni prodavači imaju bolju vještinu izgradnje povjerenja od ostalih. Povjerenje nije lako izgraditi osobito kad se po prvi put susrećete s nekom osobom i osobito kad se taj susret događa dok ste vi u ulozi prodavača. Zato je veoma važno svladati ovu hvalevrijednu vještinu.

Vještina upravljanja vremenom

Možda bi bolje bilo reći vještina efikasnog kretanja u vremenu. Upravljanje vremenom i organizacija je ključna za produktivnost osobito kada je riječ o ovako dinamičnom poslu di se vrijeme mjeri u minutama.

Jedan dio ove vještine se mora naučiti onako "štreberski", a drugi dio vještine ćete naučiti kao budete skupljali prodajno iskustvo.

Komunikacijske vještine

Ovdje mislim na vještine koje se odnose i na komunikaciju licem u lice, ali i na komunikaciju putem telefona ili emaila. Ono što vašu komunikaciju mora obilježavati jest jasnoća koja neće ostavljati mjesta za dvosmislenost i krivo shvaćanje.

Vještina slušanja

Slušanje je za prodavača važnije od pričanja. Kroz slušanje prodavač lakše gradi povjerenje stavljajući klijenta u centar pozornosti ali i bolje shvaća i otkriva klijentove želje i potrebe. Za prodavača je najvažnije da sluša klijenta, pokušava ga shvatiti, a tek naposljetku je za njega važno da zna prezentirati vlastiti proizvod ili uslugu.

Proaktivna akvizicija klijenata

Novih klijenata vrlo lako ponestane, a oni ne dolaze kao naručeni nego ih je potrebno pronaći i privući. Upravo vještina proaktivne akvizicije klijenata će vam pomoći da samostalno i na svoju inicijativu pronađete klijente koji će vam pomoći da povećate vlastite prodajne rezultate.

Upravljanje primjedbama i odbijanjima

Prodaja počinje kad klijent kaže NE! Ovu izreku u glavi mora imati svaki prodavač, jer ako vas klijent nikad ne odbija i cijelo vrijeme surađuje s vama vi zapravo radite transakciju, a ne prodaju. Upravo su primjedbe i odbijanja sastavni dio posla prodavača i prilika da prodavač pokaže koliko vrijedi.

Za svaku primjedbu i svako odbijanje postoji odgovor, ali za to je potrebna vještina. Upravo je ova vještina često zapostavljena od strane većine prodavača pa se oni stoga s time bore na neadekvatana način. Ne budite takvi prodavači jer nećete trajati dugo u prodaji.

Prezentacijske vještine

Ovo dolazi na kraju ovdje kao i što dolazi na kraju našeg odnosa s klijentima. Jer prezentiramo onda kada smo sigurni da klijenta interesira ono što mi nudimo. A kad dođe do prezentacije moramo znati kako prezentirati, a da klijent ne zaspe, a to je vještina za sebe. Prezentirati proizvode i usluge nije isto, ali ono što im je zajedničko je da prezentacija mora imati naglasak na koristima, a ne na obilježjima usluge ili proizvoda.

U ovom tekstu smo "nadrobili" jako puno različitih vještina koje u sve jako potrebne i koje, naravno, nije ih moguće sve odjednom istrenirati. Ali, sad barem znate na što morate obratiti pozornost.