Sustavnost o kojoj govorimo usmjerena je ka osnovnoj ideji koja govori slijedeće: u prodaji se ništa ne događa preko noći. Za sve je potrebno vrijeme i pomno planiranje.

Vrhunski prodavači svoj posao uspoređuju sa osvajanjem Mt. Everesta. Tu najvišu planinu svijeta nije moguće osvojiti iz jednog pokušaja, bez pauzi i različitih faza penjanja (sličan izazov naravno pružaju svi veći planinski vrhovi). Ovakav planinarski poduhvat zahtjeva jasno razrađen sustav međusobno ovisnih mjera, aktivnosti i ponašanja kako bi uspon prošao uz što manje rizika i što više šansi za uspjeh.

Zašto oni koji su dobri u prodaji vuku ovakvu paralelu između penjanja na nekakav vrh i vlastitih aktivnosti?

Prodaja praksa pokazuje kako se uspjeh u prodaji također temelji na jasno definiranom prodajnom procesu i sustavu aktivnosti koje slijede jedna za drugom po određenoj logici.

Kao što pametan planinar neće pokušati osvojiti nekakav izazovan planinski vrh tako što će jednostavno krenuti od dna i pokušati doći do vrha u jednom pokušaju, tako i pametan prodavač neće pokušati ostvariti prodaju u jednom pokušaju, po principu „ajmo probati pa ćemo vidjeti“.

Nakon što je prodajni profesionalac „naciljao“ određenog kupca, tvrtku ili klijenta kao potencijal za plasman svojih roba i usluga, slijedi planiranje i provođenje čitavog niza aktivnosti koje služe kao „bazni kampovi“ u osvajanju navedenog kupca.

Analiza, segmentiranje, prilagođavanje ponude, ciljane marketinške aktivnosti i alati, pripreme za sastanke, izrada prezentacija, pružanje dodane vrijednosti, ponovljeni sastanci, pregovori, završni pregovori…

Uglavnom, malo je vjerojatno da će se prodavač pojaviti pred kupcem te reći: „Dobar dan, ja sam prodavač, vi ste kupac i sad ćete nešto eventualno kupiti od mene…“.

Što to znači za vas kao osobu koja traži posao u prodaji?

Koliko je vjerojatno da ćete vi poslati svoj životopis nekom poslodavcu koji upravo zapošljava koristeći princip: „Dobar dan, ja tražim posao, vi zapošljavate, sad ćete me eventualno zaposliti…“?

Pouka je jasna. Pronaći kvalitetan posao u prodaji (kao i bilo kakav posao) može se usporediti sa penjanjem na planinski vrh te sa prodajom generalno.

Potreban vam je sustavan pristup koji se sastoji od više koraka i aktivnosti usmjerenih ka postizanju cilja.