Vlada mit o prodavačima koji kaže kako ne možeš biti dobar prodavač ako ne pričaš puno. U tome ima mali dijelić istine. Prodavač mora znati artikulirano govoriti, ali ne previše.

Zapravo najuspješniji prodavači ne pričaju puno i pričaju samo ono što klijent želi da mu se kaže. Ako želite prepoznati uspješnog od neuspješnog prodavača, onda promatrajte njihove razgovore. Vidjet ćete da slabiji prodavači pričaju puno više. Uspješni prodavači znaju da njihov razgovor mora ići u željenom smijeru, a kako bi tamo išao oni moraju kontrolirati taj razgovor.

Kako bi ga kontrolirali moraju dati klijentu priliku da priča, jer poznato je da razgovorm vlada onaj koji manje priča i više pitanja postavlja.

E sad, svi volimo pričati pa se često zaboravimo šutiti. Ali postoji način na koji možete vrlo lako natjerati klijenta da priča samo malo morate biti suzdržani. Evo na koji način možete natjerati klijenta da priča:

Postavite pitanje 

Vrlo jednostavno. Ako želite saznati nešto pitajte. Ako niste sigurni što točno klijent misli ili želi reći, ne pretpostavljajte nego pitajte. Želite pokazati klijentu da vam je njegov interes u pitanju onda ga pitajte za mišljenje.

Pitanja su odličan način za razvijanje i vođenje razgovora. Naravno, nisu sva pitanja idealna. Kad kažem "pitanja" mislim na dobro osmišljena pitanja kojima ćete otkriti potrebe i želje klijenta.

Parafrazirajte klijenta 

Parafraziranje znači ponoviti određene klijentove riječi, na doslovan ili malo izmjenjen način. U ovom slučaju parafraziranje će vam pomoći u nekoliko slučajeva.

Potaknuti ćete klijenta da nastavi pričati.

Potaknuti ćete klijenta da vam razjasni određene nejasnoće

Ako odlutate u mislima te niste dobro zapamtili što je klijent zadnje rekao, parafraziranje će vam pomoći da se vratite u razgovor.

Mjerite vrijeme

Ako je moguće, mjerite koliko dugo pričate. Ne biste smijeli pričati duže od 30 sekundi, a i to je puno ako uzmete u obzir da koncentracija prosječnog čovjeka traje 8 sekundi.

Probajte za vježbu mjeriti koliko pričate u razgovoru. Ovu vježbu možete izvesti sa nekime od ukućana, sa prijateljima ili na poslu jedino vam je štoperica potrebna. Odlično je što ćete poslije ove vježbe imati otprilike predstavu o tome koliko dugo pričate.

Zapamtite, uspješni prodavači pričaju manje. Tko manje priča vodi razgovor.