Kada počnete raditi u prodaji vrlo brzo ćete se susresti s jednom prodajnom realnosti – klijenti vole odugovlačiti kupovinu i gušiti vaš prodajni proces. U komunikaciji s klijentima često ćete naići na rečenice poput:

• moram još razmisliti

• dajte mi još par dana

• pošaljite mi na mail pa ću vam se javiti

• javit ću vam se za tjedan dana

• ...

Na prvi pogled u ovim rečenicama nema ništa strašno, ali za vas prodavača ovakve rečenice su znak da biste mogli izgubiti jako puno vremena pokušavajući osvojiti te klijente. Vaš prodajni proces će se znatno usporiti.No, jako spor prodajni proces si ne smijete dozvoliti, morate ga ubrazati na neki način.

Brži prodajni proces za prodavača je veoma važan jer kao prodavač nema beskonačno mnogo vremena za hrvanje s klijentima i za postizanje prodajnih ciljeva. Naravno, svaka prodajna branša ima svoje zakonitosti i specifičnosti i ponekad nije moguće jako brzo zaključiti prodaju, ali uvijek moramo nastojati poboljšati i ubrzavati naš proces.

Evo nekoliko načina na koje možete uspješno ubrzati vaš prodajni proces:

Morate znati na koji način vaši klijenti donose kupovne odluke kako biste mogli ubrzati proces. Svaka prodajna branša ima specifične klijente s različitim kupovnim procesima, mi kao prodavači moramo saznati na koji način klijenti donose kupovne odluke, a kad je riječ o tvrtkama o kakvom se mehanizmu radi.

Ako nismo sigurni na koji način naši klijenti donose odluke, tada ne bi trebali preptostavljati što i kako, nego je kroz razgovor s klijentom to potrebno saznati. Možete klijentima postavljati pitanja kao na primjer:

• Na koji način ćete odabrati željene usluge/proizvode?

• Koji bi bio glavni razlog da se odlučite za naše usluge?

• Iz kojeg razloga biste mjenjali trenutne proizvode/usluge?

Postavljanjem ovakvih i sličnih pitanja saznat ćete na koji način klijenti donose odluke i koliko je kompleksan taj proces donošenja odluka.

Morate požuriti klijenta kako ne bi "samo razmišljao o ponudi". Kao što sam spomenuo na početku, često ćete se susretati s čuvenom rečenicom: -" moram još razmisliti". Za neiskusne prodavače to će biti znak da puste klijenta i da čekaju da se klijent javi. Ovaj scenarij je malo moguć.

Iskusniji prodavači znaju da moraju zaobići taj refleks klijenta i otići u procesu odluke jedan korak naprijed. Dakle, znaju da moraju malo poguraiti klijenta. Tako će prodavači na takvu i sličnu izjavu klijenta postaviti pitanje poput: - "Shvaćam! Mogu li vas pitati, da li je potrebno još nešto razjasniti vezano uz ponudu. "

A, ukoliko se klijent mora posavjetovati s drugim osobama u tvrtki, tada će iskusni prodavač pitati kada se klijent planira savjetovati s ciljanom osobom te će odmah predložiti da nazove klijenta nakon razgovora.

Ovakav način komunikacije dat će klijentu naznaku i neki okvir unutar kojeg bi on trebao odraditi svoj dio. Na ovakav način vi i dalje imate određenu kontrolu u prodajnom procesu.

Nekad je važno znati odustati. Iako se to može činiti, ali nisu svi klijenti idealni za vas i ako shvatimo da gubimo vrijeme i da naši napori ne vode u željenom smijeru, potrebno je odustati. Naznak da klijent nije idealan za nas možemo vidjeti kod prevelikog odugovlačenja s odlukom o kupnji. Tada se vidi da sklapanje posla s tim klijentom će nam oduzeti previše vremena i da je potrebno ciljati dalje i gledati druge potencijalne klijente.

Kako bismo bili sigurni, možemo pogurati naš prodajni proces na način da od klijenta zatražimo odgovor NE korz konkretne prodajne korake. Ukoliko pitate, klijent će vam jasno reći da li ima namjeru kupovati od vas ili ne.

Odgovor NE nije ništa strašno, dapače, on nam je pokazatelj da možda klijent koji ga je izgovorio i nije najbolji za nas i da bi trebali upaliti naš prodajni radar na drugoj lokaciji. Otpuštanjem neodgovarajućih klijenata na vrijeme ubrzat ćemo naš prodajni proces jer ćemo tako imati više vremena baviti se klijentima s kojima ćemo imati veće šanse sklopiti posao.