Primjedbe su nešto s čime se nitko u svom životu ne želi susretati, a primjedbe ponajmanjem obožavaju prodavači. No primjedbe su nešto s čime se moramo naučiti nositi. Kao prodajni početnici morate promijeniti pogled na prodajne primjedbe vaših potencijalnih kupaca/klijenata.

Primjedbe su zapravo pokazatelj da klijent ipak razmišlja o vašoj ponudi i daje vam povratnu informaciju o tome što mu točno ne odgovara i što biste mogli promijeniti ili na koji način biste ubuduće trebali voditi prodajni razgovor.

Kroz prodajnu primjedbu, potencijalni klijent će vam pokazati gdje ga najviše "žulja"i bode, kakvu korist točno traži od vašeg proizvoda ili usluge, što ga najviše interesira kod sličnih usluga koje vi nudite i tako dalje. Puno je tu informacija koje iz jedne prodajne primjedbe možemo dobiti, a koje nam kasnije mogu pomoći da zaključimo prodaju. Stoga na prodajne primjedbe moramo gledati kako na dar, a ne na prokletstvo ili tlaku.

Iako primjedba može biti više ili manje neugodna za nas prodavače, zapravo nije važno kako se mi osjećamo u odnosu na tu primjedbu, nego na koji način reagiramo na nju. Na koji način ćemo se nakon primjedbe vratiti u prodajni razgovor i ponovno zainteresirati klijenta.

Kada vam klijent daje primjedbe najvažnije je klijenta slušati ! Umirite svoje strasti i poslušajte što vam klijent ima reći i nemojte primjedbe preosobno shvaćati. Ono što je najvažnije, ne prekidajte klijenta dok govori i ne ulazite u rasprave. Nema gore od prodavača koji na primjedbu odgovara sa: - Da ali... Pri tome prekidajući klijenta u sred njegove misli. Takav prodavač nema više šanse vratiti se u razgovor i totalno je izgubio pažnju klijenta, a možda ga i uvrijedio.

Kod primanja primjedbe, zaista nema potrebe za obrambenim stavom. Važno je saslušati, jer primjedbe često nemaju veze s istinskom primjedbom, u smislu da se nekome zaista ne sviđa ono što ste ponudili ili predložili, nego je često riječ o običnom nesporazumu. Sjetite se samo koliko puta zapnete u raspravi s prijateljem oko nekih stvari jer mislite da imate oprečne stavove, a zapravo se niste dovoljno dobro shvatili.

Osim slušanja važno je i pokazati klijentu da smo shvatili, odnosno primili na znanje njegovu primjedbu! Učinit ćete čuda ako klijentu pokažete da ste zaista primili njegovu primjedbu. Kao potvrdu primitka primjedbe možete koristiti tehniku parafraziranja. Na primjer klijent kaže: - "Mislim da ste preskupi!"

Vi možete tada parafrazirati klijenta: - "Istina mi jesmo malo skuplji od konkurencije."

No, možda od svega je najvažnije razjasniti razloge koji stoje iza primjedbe. Klijenti često izraze jednu primjedbu koja možda i nije prava, nego iza koje se krije još nekoliko uzroka ili pravih primjedbi i problema, Stoga, je dobro prodajnim pitanjima malo istražiti taj dio, kako bismo bili sigurni s čime imamo posla. Na primjeru gore spomenute cijene možemo klijenta pitati: - "O kakvom budžetu govorimo kada pričamo o kupovini ovih vrsta usluga/proizvoda i da li je cijena odlučujući faktor?"

No, ne izbjegavajte pozabaviti se direktno s primjedbama klijenta! Nakon što ste saslušali klijenta, pokazali da ga razumijete i pokušali otkriti prave uzroke primjedbi, vrijeme je da odete direktnije na samu primjedbu. Recimo da klijent preferira konkurenciju zbog nižih cijena tada je vrijeme da se direktno zabavite tim dijelom. Na koji način ćete se pozabaviti s klijentom teško je reći jer ovisi u kojoj je fazi kupovnog procesa vaš klijent, ali recimo da je zbilja spreman kupiti od nekog i da je cijena jedini faktor kojeg se klijent drži ali ne i odlučujući. Tada klijentu možemo prići sa strane jedinstvenih dodanih vrijednosti. Odnosno, klijenta nećemo pokušati pridobiti još nižom cijenom ili uvjeravanjem zašto smo najbolji, nego ćemo razgovor voditi u tom smjeru u kojem ćemo pokazati zbog čega smo skuplji i kakve koristi će dobiti od naših usluga, a koje ne može dobiti od usluga konkurencije.

Često tražite potvrdu klijenta! Jer kroz prodajni razgovor morate znati da ste na istoj valnoj duljini kao bi se izbjegli daljnji nesporazumi i kako biste mogli vidjeti ima li smisla dalje voditi razgovor. Možete opet klijenta pitati na primjer: - "Da li vam inače naša ponuda odgovara, ako izuzmemo višu cijenu? Ako bismo dodatno obogatili ponudu da li bih vam tada ponuda bila primamljivija?"

U ovom tekstu smo pokušali na najjednostavniji način pokazati kako se nositi s primjedbama, premda ne postoji magična formula na koji način se to radi. Ono što biste vi kao početnici prodavači i osobe koje ulaze u svijet prodaje trebali jest oboružati se prodajnim tehnikama i zatim ćete ih kroz praksu naučiti efikasno koristiti.