Danas ćemo se pozabaviti, primjedbama i prigovora, nešto sa čime ćete se redovito susretati u vašem radu u prodaji.

Prigovori i primjedbe u prodaji česte su prepreke na putu do ispunjenja prodajnih ciljeva. Rijetko kada ćemo zaključiti prodaju, a da prethodno nismo imali barem jednu veću prepreku. To zna često frustrirati čak i najiskusnije prodavače.

Trudite se oko klijenta, pripremate se za sastanak, glancate vašu prodajnu prezentaciju da bi vas na kraju klijent hladno odbio ili dao primjedbu. Nije lako čuti primjedbu nakon višetjednog prodajnog truda rečenice poput:

• trenutno ne možemo donijeti odluku. Možemo li se čuti sljedeći mjesec.

• sviđaju nam se vaše usluge/proizvodi, ali ipak mislimo nastaviti koristiti trenutne usluge/proizvode

• imate odličnu ponudu, ali ne vjerujem da će donosioc odluke pristati na nju

• ...

Prigovora i primjedbi može biti mali milion i one same ne znače da je došao kraj vašeg prodajnog puta. Ne!. Ako vas klijent/ca nije direktno odbila i izrazila direktno da ne želi surađivati s vama, tada prigovor i primjedba za vas znači prodajna prilika, prepreka koju morate prijeći.

Iako postoji bezbroj načina na koje vam klijent može prigovoriti ili dati primjedbu to ne znači da se ne možete boriti sa njima. Svaka prodajna branša ima neke tipične prigovore i primjedbe s kojima se susreće i koji se mogu predvidjeti. A ono što se može predvidjeti za to se možete i pripremiti.

Pogledajmo onda neke od univerzalnih prigovora i što oni znače za prodavače:

Dosta smo zadovoljni trenutnim uslugama, naviknuli smo na njih pa ih ne bi mijenjali.

Ovaj prigovor ne mora biti izrečen na ovaj način, ali sadrži ključne dijelove. Klijenti već koriste slične usluge i ne žele ih mijenjati jer su navikli na njih. Ovdje morate biti svjesni da su i klijenti ljudi, bića navika i zato nerado mijenjaju vlastite navike.

Možda im je potrebna promjena, ali se nerado odlučuju jer to zahtjeva poduzimanje novih koraka. Zadatak prodavača jest kroz razgovor sa klijentom otkriti razlog zbog kojeg želi zadržati "status quo". Prodajnim pitanjima ga moramo natjerati da razmisli o trenutnoj situaciji te što promjena donosi pozitivno za njihovo poslovanje.

Ne vidimo potrebu za vašim uslugama.

Ovdje je ključna riječ "potreba". Potreba možda i postoji, ali klijent ne vidi jasnu vrijednost vašeg proizvoda ili usluge te mu nije jasno na koji način ona može konkretno doprinijeti njihovom poslovanju. Moguće je da klijent nema dovoljno informacija, ima previše informacija ili su mu informacije nejasne. Naš zadatak je klijenta opskrbit informacijam koje ga zanimaju i koje ćemo im iznijeti na vrlo jasan i jednostavan način.

Ne mogu sam odlučiti o kupovini vašeg proizvoda/usluge

Ovo je čest slučaj u B2B prodaji. U velikim tvrtkama najčešće je više donosioca odluka, osoba s kojom ste prvo stupili u kontakt najčešće je na nižim razinama hijerarhije i nema autorite dovoljan za donošenje odluke. Moramo pronaći način na kojim ćemo doći do osoba na višim pozicijama te koje imaju utjecaja kod donosioca odluka.

Nemamo dovoljno novca/ preskupi ste

Ovo je u isto vrijeme i najteža i najlakša primjedba. Može značiti da klijent stvarno nema budžt kojime bi pokrio kupovinu vaših usluga i proizvoda ili možda želi smanjiti cijenu pa traži popust. Ono što je najvažnije kod ovakvog prigovora jest opravdanje cijene. Klijent možda i ima novca, ali želi biti siguran da korist onoga što vi nudite opravdava cijenu.