Psihologija i prodaja

Mi ljudi smo kompleksna bića, a ponekad i misteriozna. S misterijom se često susrećemo kada pokušavamo odgonetnuti razloge određenih odluka koje netko donese. Jedni druge najčešće ne razumijemo, a ne razumijevanje najčešće dovodi do zabluda i pogrešnih zaključaka.

Zašto ovo spominjemo u tekstu koji se tiče prodaje?

Kako biste mogli prodati, morate znati razumjeti! Morate razumjeti potencijalnog klijenta, to jest razumjeti njegove potrebe te način na koji on donosi odluke.

Kako biste lakše razumjeli ljude i načine na koje donose odluke pokušajte prodrijeti u njihovu psihu.

U ovom tekst nakratko ćemo se pozabaviti ljudskom psihom i u par kratkih natuknica ćemo vas pokušati usmjeriti na neke stvari na koje treba obratiti pozornost te koje treba imati u vidu.

Pa krenimo!

Ljudi su osjećajna bića

Ljudi kao osjećajna bića većinu svojih odluka donosi na bazi osjećaja. Sviđa mi se, ne sviđa mi se, lijepo mi je ili nije, hoću li bit zadovoljan s nekim proizvodom ili ne i tako dalje.

Zato se vještine uvjeravanja najviše bave onim tehnikama kojima dodirujemo sugovornikove osjećaje.

Ali ljudi su i racionalna bića

Ljudi ne samo što su osjećajna bića, nego su i racionalna. Možda ne toliko racionalna u donošenju odluka, ali vole racionalizirati svoje odluke.

Na primjer: Imate auto i zadovoljni ste njime, no u reklami vidite novi auto koji vam se više SVIĐA, ali vam nije potreban. No, ipak ste se odlučili za kupnju auta iz reklame. Kako bi čovjek sebi potvrdio ispravnost odluke donesene neracionalno, pokušat racionalizirati odluku. Pronaći će sve tehničke podatke koji pokazuju kako je taj novi auto bolji od starog te kako je njegova odluka time i racionalna.

Ljude zanima vrijednost, a ne cijena

Istina jest, da ćemo u većini slučajeva gledati na cijenu, ali realno, u većini slučajeva gledamo koliko na određeni proizvod vrijedi. Jeli nešto vrijedno ili nije, tu odluku treba prepustiti klijentu, mi kao prodavači trebamo istaknuti one vrline proizvoda koje smatramo vrijedne.

Poznati brandovi su najbolji primjeri gdje se brandniranjem stvorila vrijednost nekog proizvoda. Većina poznatih brandova imaju veće cijene nego neki manje poznati brandovi, ali ljudi kupuju poznate jer vjeruju kako su oni ujedno i vrjedniji.

Ne možete natjerati ljude da nešto učine

Vi se možete truditi uvjeravati i isticati vrijednost proizvoda, ali ljudi će svejedno učiniti ono što oni misle da je dobro. Ono što je vaš zadatak kao prodavačima i prodavačicama jest, pokušati uskladiti proizvod potrebama klijenata.

Ljudi su sumnjičavi

Iako uvijek postoje naivni ljudi koji vjeruju u sve i svakome. Većina ljudi je sumnjičava i na oprezu i to s razlogom. Znaju da postoji puno prevaranata stoga na većinu ponuda reagiraju s oprezom. Zato je uvijek važno poduprijeti svoje tvrdnje određenim dokazima.

Ljudi vole kupovati

Ljudi vole kupovati i vole da im se prodaje, naravno ne na banalan način. Ljudi vole otkrivati nove proizvode i usluge te si vole priuštiti uvijek nešto novo.

Ljudi vole isprobati proizvoda

Prije nego li se odluče na kupovinu, ljudi vole isprobati proizvod i osjetiti kvalitetu. Stoga se uvijek treba potruditi da im to omogućite.

Prijavite se na newsletter i poslat ćemo vam prvih 30 stranica knjige besplatno!

Upišite svoj mail i redovito primajte naš newsletter sa najpraktičnijim savjetima kako naći dobar posao u prodaji!

Novosti - arhiva

Prilika za one željne novih izazova!

Tehnološka izdavačka kuća VIDI prisutna na tržištu Hrvatske i regije više od 20 godina, sa 10 zaposlenih i sa preko 30 stalnih vanjskih suradnika radi razvoja novih servisa traži: Glavnog direktora prodaje, promocije...