San svakog prodajnog profesionalca je u prvom kontaktu ugovoriti sastanak, održati ga odmah drugi dan te na istom zaključiti prodaju. Ovo zvuči jako dobro, kao iz neke bajke o prodaji, međutim svi koji se bave ovim poslom najbolje znaju da se to vrlo rijetko događa. Istraživanja su pokazala da  se na prvom sastanku zaključuje oko 2%  prodajnih razgovora,  što je, priznat ćete, vrlo nizak prosjek.  Pitate se vjerovatno  koliki je onda prosjek sastanaka ili kontakata da bi došlo do uspješnog zaključivanja? Glavna odlika uspješnog prodavača je upornost, stoga ćemo navesti tri razloga zašto je ona toliko bitna u prodaji

• U komunikaciji sa kupcem je vrlo bitno izgraditi kvalitetan odnos i steći njegovo povjerenje. Kupac mora osjetiti da vam je stalo do njega te da mu želite pomoći da riješi svoje probleme. Za izgrađivanje takvog odnosa kupca morate dobro upoznati, a za to je potrebno više kontakata i održanih sastanaka. Često se zna dogoditi da na prvi sastanak dođete, baš u nezgodno vrijeme,  kada su već potrošili budžet ili im jednostavno vaš proizvod ili usluga ne trebaju. Nakon toga prodajni profesionalci ne odustaju već postavljaju pitanje kupcu, što misli kada bi se opet mogli ćuti ili dogovoriti sastanak.

• Postoje brojne studije koje pokazuju da je u prosjeku  potrebno pet kontakta sa kupcem da bi se zatvorila prodaja.  Dakle odustajanje nakon jednog ili dva pokušaja znači da niste dosegli niti 50% prosječnog broja sastanaka. Nemojte dozvoliti da vas linija manjeg otpora drži sa pogrešne strane statističkih podataka.

• Često ćete čuti od kupca: Da niste bili toliko pozitivno uporni,  vjerovatno ne bismo poslovali! To govori da upornost  morate kombinirati sa fleksibilnošću, jer ukoliko niste fleksibilni, postat ćete naporni i izgubiti kupca nepovratno. Također morate pronaći kreativne naćine kako svaki sljedeći kontakt ne bi bio isti,  jer će vas jednoličnost vaših nastojanja za uspostavom kontakta također odvesti u slijepu ulicu.

Dakle ako vam je dugoročni cilj biti uspješan u prodaji, morate biti uporni. Ne dopustite da vas nekoliko početnih neuspjeha pokoleba,  jer da biste došli do cilja morate naučiti preskakati prepreke.